Volg @lexvanalmelo
Na een succesvolle herstart in 2007 gaat het de Gelderse windmolenontwerper en –producent Lagerwey Wind – hou je vast – voor de wind. Een groep informele investeerders stak geld in het bedrijf, dat nu verder kan groeien als turbineleverancier , zegt managing director Aart van de Pol in dit interview voor het Tijdschrift voor Bedrijfsopvolging.
In 1978 legt Barnevelder Henk Lagerweij met zijn eerste ontwerp het fundament voor Lagerwey Wind. Het bedrijf groeit langzaam door tot een onderneming met ruim tachtig werknemers. Maar de concurrenten in Denemarken en Duitsland groeien hard, mede dankzij hun goede thuismarkt. Lagerwey redt het niet om deze snel groeiende industrie bij te houden. In 2003 wordt de technologie verkocht en stopt Lagerwey 1.0. Bij vier techneuten van ‘Lagerwey 1.0’ blijft het echter kriebelen. In 2006 maken zij een herstart. Eén van hen is managing director Aart van de Pol.
‘De herstarters zijn allemaal technologisch ingestelde mensen. Wij vonden het zonde om onze wind kennis verloren te laten gaan voor Nederland. Er was veel belangstelling vanuit China. Daar wilde men onze kennis graag inzetten om eigen technologie te ontwikkelen, maar wij hebben ervoor gekozen om onze kennis zoveel mogelijk in Nederland te laten ontplooien. We hebben een geheel nieuw eigen ontwerp gemaakt en alleen de rechten om dat te produceren verkocht. Onze launching customer was Reliance in India, dat een productielicentie kocht. Deze deal gaf ons de mogelijkheid om zonder restricties iets goeds te ontwikkelen met alle benodigde middelen. Behalve het ontwerpen kregen wij de mogelijkheid zelf de prototypes maken. Dat leverde ons zo veel specifieke productiekennis op, dat wij vervolgens weer producent konden worden.’
Segmenten
‘Wij hebben in de afgelopen jaren voor in totaal drieëntwintig megawatt aan windmolens geïnstalleerd in Nederland, Duitsland, Finland en India. Met deze betrekkelijk geringe hoeveelheid windmolens winnen wij langzaam het vertrouwen van de markt. Voor 2015 is er een goedgevulde orderportefeuille van om de nabij vijfenveertig megawatt voor zowel de Nederlandse als Finse markt. Dat komt overeen met achttien windmolens. De omzet wordt hiermee verviervoudigd en dat is een hele opgave. Onze focus ligt op kwaliteit en stabiliteit, niet op ten koste van alles groter worden.’
Het kantoor van Lagerwey staat in Barneveld, de productiehallen staan in Wekerom, dat zo’n tien kilometer verderop ligt. Daar assembleert het bedrijf de turbinekop, inclusief de generator en de besturingen. De wieken en masten laat Lagerwey elders fabriceren.
‘Wij gebruiken de direct drive techniek. Daarbij is de rotor direct gekoppeld aan het wiekenstel en gaat er minder energie verloren dan wanneer je er een overbrengingssysteem, zoals een tandwielkast, ertussen hebt zitten. Onze marge zit hem niet alleen in deze unieke technologie zelf maar ook in het logistieke aspect, waar een groot deel van de kosten in zitten. Normaal gesproken worden masten met bijzonder transport vervoerd naar de plaats van bestemming, waar de windmolen wordt opgebouwd. Wij hebben nu een stalen mast ontworpen en gebouwd, die bestaat uit veel kleinere mastdelen die op locatie worden in elkaar worden gezet. Dit geeft een enorme kostenbesparing in het transport . Bovendien kunnen wij door de segmenten beginnen met een brede onderbouw, zodat wij masten veel hoger kunnen maken. Deze gepatenteerde technologie leent zich goed voor de grote vermogens die wij in de toekomst gaan produceren. De hoge masten zijn ook nog steeds van staal, terwijl onze concurrenten vaak werken met betonnen of hybride concepten. Ons stalen concept heeft ook als voordeel dat het verwijderen van de turbine na bijvoorbeeld vijfentwintig jaar ook een oud-staalopbrengst genereert in plaats van alleen sloopkosten. Dit aspect is een onderdeel van de turbinefinanciering. Deze masttechnologie versterkt onze concurrentiepositie, met name in het hogere mastsegment.’
Turn key
‘Het is een kapitaalintensieve markt. Een tweeënhalf megatwatt windmolen met een rotordiameter van honderd meter die ongeveer negen miljoen kilowatturen per jaar produceert, kost afhankelijk van masthoogte ongeveer drie miljoen euro. Toch kunnen wij dankzij ons ontwerp al bij kleine productieaantallen goede marge maken. Wij hebben voor onze turbine relatief kleine investeringen nodig voor productiemiddelen. Investeren in turbines wordt interessanter naarmate de molen meer wind vangt en de opbrengsten dus hoger zijn. Bij een goede locatie is de investering in zeven á acht jaar terugverdiend, bij een minder goede in twaalf jaar. Projecten worden vrijwel allemaal door banken gefinancierd op basis van leningen die tien tot twaalf jaar lopen. Technisch gezien kunnen windmolens zo’n twintig tot dertig jaar mee.
Van order tot aflevering neemt een project negen tot twaalf maanden in beslag. Om de klant zo veel mogelijk te ontzorgen leveren wij ze veelal turn key op, inclusief een langjarig onderhoudscontract en een pakket onderliggende verzekeringen. Lagerwey levert uitsluitend onshore turbines en doet niet mee met de offshore markt. De offshore markt bestaat uit erg grote projecten met veel risico’s. Zulke risico’s kunnen momenteel alleen reuzen als Siemens dragen.’
Crowd funding
‘Het windmolenpark bij Hazeldonk in Breda is deels gefinancierd door Rabobank en deels met crowd funding, waarbij lokale burgers vaak een voorrangspositie krijgen om mee te kunnen profiteren van het gemaakte rendement op windinvesteringen in hun regio. ‘Wij werken verder veel en nauw samen met banken en helpen onze klanten om tot een passende financiering te komen. In nieuwe markten, zoals Engeland, is het belangrijk eerst het vertrouwen te winnen van de lokale banken. Zonder financierende banken is er geen project. Wij veranderen momenteel van een technologisch ontwikkelbedrijf in een productiebedrijf en een volwaardige turbineleverancier. Daarvoor breiden wij het productiepersoneel uit en versterken wij het management.
Ook onze inkoopstrategie wordt steeds belangrijker en vergt samen met de groei van de organisatie veel energie. Ondanks de stevige opschaling van onze productie streven wij naar stabiele groei. Verder willen wij onze twee locaties samen smelten tot één vestiging met een grotere productiecapaciteit. Barneveld heeft daarbij onze voorkeur, omdat veel van onze werknemers uit deze regio komen en daar veel industrie en windervaring zit, die veelal voortkomt uit Lagerwey 1.0.’
Ambitie
‘Ondertussen gaan wij door met het verbeteren van onze producten. Bij onze projecten verzorgt onze huisbank graag de financiering voor de klant en een deel van de voorfinanciering van de fabricage. Het volledig uit ontwikkelen van een nieuwe turbine ontwerp kost al gauw vijftien miljoen euro. Dat financiert de bank niet. Om deze ontwikkelingskosten uiteindelijk te kunnen dekken, hebben wij ons eigen vermogen versterkt en in de loop van vorig jaar besloten een investeerder aan te trekken. In overleg met onze bank is gezocht naar de juiste fusie- en overnameadviseur ,die ons goed kon begeleiden. Het zoeken en aantrekken van investeerders kost het management enorm veel energie, zeker als het ondertussen de flinke groei van het bedrijf in goede banen moet leiden en alle dagelijkse activiteiten moet sturen. Dan ben je wel gebaat bij professionele steun.’
‘Voordat je zeker bent van een juiste keuze van adviseur is het belangrijk om te bezien of er een goede match is. Je kijkt naar de referenties, naar wat zij gedaan hebben in de markt, naar hun netwerk. Belangrijk is dat de adviseur onze business, bedrijfscultuur, financiële projecties en prognoses goed begrijpt en een juiste doorsnede kan maken van de organisatie.
We hebben overigens ook een eigen netwerk meegebracht. Na veel overleg met diverse partijen is in samenwerking met een huidige relatie van ons een groep investeerders gevormd. Zij zijn aandeelhouder van een gezamenlijk fonds, dat een minderheidsaandeel heeft in Lagerwey Group BV.’
Waardering
‘Een belangrijke taak van de adviseur was de waarderingsbepaling van het bedrijf. Het had even tijd nodig voordat elkaars ideeën daarover match-ten. Veel bedrijven worden gewaardeerd op basis van winsten die behaald zijn in het verleden. Bij Lagerwey is dat erg lastig, omdat wi veel in technologie hebben geïnvesteerd en aan het begin staan van serieproductie.’
‘De waardering is deels gebaseerd op aantoonbaar toekomstig potentieel. Dat het eerdere Lagerwey 1.0 het in 2003 niet gered heeft, was bekend. De leveranciers zijn destijds altijd netjes behandeld en daardoor heeft Lagerwey ook in dat opzicht een goede naam in deze markt en heeft de naam voor ons een commerciële waarde. Daarom zijn wij opnieuw begonnen onder deze naam.’
‘Sommige investeerders kenden ons reeds vanuit onze projecten en anderen moesten wij overtuigen. Wij hebben een vrij uitvoerig financieel toekomstmodel voor de komende vijf jaar. Op basis daarvan is een investment memorandum opgesteld waarmee wij ons bedrijf goed wisten te presenteren aan de investeerders. Het opstellen van een goed investment memorandum is een belangrijke taak, waarvoor onze adviseur veel voorbereidend werk heeft gedaan.’
Beste prijs
‘Wij hebben ook met andere investeerders gepraat, met name aan de private equity kant, waar onze adviseur goede contacten heeft. Dat zorgde voor de juiste concurrentie en balans in de onderhandelingen. Met een enkele partij heb je het altijd zwaar. Je hebt altijd concurrentie nodig om de beste prijs en partij te krijgen. Zorg dus altijd dat je meerdere opties hebt. Maar op een bepaald moment moet je kiezen. Dat deden wij ook op gevoel, want er moet buiten een goede prijs ook een juiste klik zijn de nieuwe partij.’
‘Wij hebben de hele deal samen met onze M&A- en juridisch adviseur uitonderhandeld . Deze adviseur speelde een belangrijke rol in het traject. Het is uiteindelijk een proces waarin wij vaak juridische details moesten bespreken. The devil is in the detail. Wij kregen een dataroom aangereikt, waarin alle relevante bedrijfsdata en contracten waren verzameld. Daaruit komen altijd bepaalde risico’s naar voren die een rol spelen in de onderhandelingen. Een investeerder wil zich niet branden aan bestaande risico’s en vraagt om garanties en eventuele vrijwaringen. Dan is het zaak om een goede jurist mee te laten doen in de onderhandelingsfase. Onze juridische adviseur heeft ons prima begeleid en uiteindelijk veel bijgedragen aan de transactie documentatie.’
‘Het kost de nodige energie, maar wij zijn erg blij dat we het meteen goed aangepakt hebben. Alles bij elkaar heeft deze transactie driekwart jaar geduurd. Wij hebben een enorme schat aan ervaring opgedaan. Het voordeel als je door het proces heen bent, is dat je heel goed weet waar je als bedrijf staat. Wij hebben nu alles juridisch en fiscaal scherp op een rij.’
Genoeg vermogen
‘Wij willen graag een gezond en technologisch georiënteerd bedrijf blijven en niet enkel financieel gedreven. Met onze technologie hebben wij de kans om de Nederlandse windindustrie te laten herleven en te zorgen voor meer werkgelegenheid in deze mooie maakindustrie. In Nederland werken nu hooguit een paar duizend mensen in de windsector. Dat staat in schril contrast tot landen als Denemarken en Duitsland waar de teller naar de 350 duizend gaat. Het gaat niet alleen om de windturbinefabriek zelf, maar ook om de spin-off zoals toeleveranciers van onderdelen, adviseurs, bouwers, onderzoekers, onderhoudsbedrijven en de hele financiële wereld rond windmolens. Onze ambitie is om in 2018 een aandeel van anderhalf procent te hebben in de Europese markt. Dat is 0,2 procent van de wereldmarkt. Hoewel dat uiteindelijk een heel klein aandeel is, moeten wij daarvoor wel behoorlijk groeien en tachtig turbines per jaar bouwen. De wereld ligt open, maar wij moeten focussen op bepaalde landen om niet te verdwalen in alle potenties. Want elk project heeft uiteindelijk veel sales aandacht nodig om tot uitvoering te komen. Wij richten ons momenteel op thuisland Nederland, Finland, het Verenigd Koninkrijk en België. Daarna volgt de rest van de West-Europese markt, voor zover wij dat aankunnen.’
‘Door de herkapitalisatie hebben wij met onze huisbank een extra faciliteit kunnen organiseren om gescoorde orders voor te financieren. Samen met de investering in Lagerwey geeft die faciliteit ons de komende jaren de mogelijkheid om op basis van een gezonde bedrijfsvoering de beoogde groei door te maken en steeds grotere projecten op te leveren aan onze klanten.’